Comment faire sa prospection B2B ?
La prospection B2B est une forme de prospection à laquelle vous pourrez faire recours au sein de votre entreprise. Il faut savoir que lorsqu’on parle de B2B, la prospection commerciale devient alors un aspect beaucoup plus important. Alors si vous avez envie d’être plus performant tout en dépensant moins d’énergie pour votre campagne en prospection, voici tout ce que vous devez savoir sur la prospection B2B.
C’est quoi la prospection B2B ?
Tout d’abord, il faut savoir que faire de la prospection, c’est une activité qui consiste à rechercher de diverses manières, des clients potentiels pour son entreprise. Aussi, en plus de rechercher ces clients, la prospection permet également de les faire progresser, car au début de votre échange, ces personnes sont considérées comme des prospects. Ce n’est qu’ensuite, grâce à vos techniques de prospection qu’ils pourront évoluer vers une autre étape et devenir ainsi des clients capable de faire progresser votre activité.
La prospection se retrouve donc au cœur du marketing B2B. Il faut noter aussi qu’on parle de B2B lorsque les prospects ou la cible visée par votre campagne de prospection est composée d’autres entreprises comme vous. Pour réussir cette campagne vous aurez à suivre plusieurs étapes que nous vous proposons de découvrir dans la suite.
Quelles sont les cinq étapes de la prospection B2B ?
Avant de détailler les cinq étapes de la prospection B2B, il convient de faire d’abord le point sur deux notions essentielles dans ce domaine. Il s’agit de « lead » et de « prospect ». Ainsi, pour ceux qui ont tendance à confondre ces deux notions, il faut savoir qu’elles sont bien distinctes. En réalité, le lead est une personne qui d’une manière ou d’une autre, a démontré un intérêt pour votre entreprise ou pour les services que vous proposez. Le prospect par contre, c’est une personne qui selon vous pourrait être un client potentiel, parce qu’il correspond sur certains points à votre clientèle cible.
Ainsi, votre campagne de prospection B2B vise à transformer ces deux catégories de personnes en client véritables pur l’entreprise. Pour y parvenir, les étapes à suivre sont les suivantes :
- Faire de la recherche
Ici vous aurez à faire des recherches pour évaluer vos leads et vos prospects. Le but de cette évaluation sera de déterminer dans quelle mesure ces personnes seront susceptibles de devenir des clients pour votre entreprise. Ainsi vous pourrez éviter d’investir du temps et des efforts sur des leads ou des prospects qui à priori ne sont pas prometteurs.
- Faire de la prospection
Ensuite vous devez préparer la prise de contact avec vos potentiels clients. Ici aussi vous aurez à faire des recherches, pour en apprendre le maximum sur chacun d’eux et sur leurs besoins. C’est ainsi que vous pourrez personnaliser vos messages et espérer avoir un impact plus important sur leur décision finale.
- Prendre contact
Ici il faudra obtenir un premier rendez-vous avec le lead ou le prospect. Ce rendez-vous peut être une rencontre physique ou alors un appel téléphonique. S’il s’agit d’un appel, il consiste à découvrir le client potentiel, mais s’il s’agit d’une rencontre physique, elle permettra de qualifier la personne en face de vous.
- Faire une évaluation
Suite au rendez-vous, il faudra évaluer les besoins du lead ou prospect, et connaitre ses différentes contraintes budgétaires et temporelles. C’est ainsi que vous pourrez déterminer avec précision, le produit ou le service susceptible d’intéresser le lead et de répondre à ses besoins.
- Procéder à la vente
Une fois que vous arrivez à déterminer l’offre qui pourrait intéresser votre lead ou votre prospect, vous pouvez être sûr que la vente sera l’étape suivante. C’est à ce niveau que le client potentiel devient un véritable client.
